Бізнес-тренерка і автор книжки  «Почніть говорити “НІ”» Людмила Калабуха на форумі KidsClubForum vol.4 розповіла слухачам, як підвищувати продажі в освітніх послугах. А я зафіксувала найголовніші поради.

Як підвищити продажі: 15 перевірених часом порад

1. Ми всі продавці. І коли розповідаємо про класний фільм, і коли ходимо на роботу. Бухгалтер також є продавцем, тому що продає свій час і свою експертність.

2. Щоб у вас купували, треба продавати не продукт, а емоцію, емоцію визнання, впевненості, щастя.

3. Всім своїм виглядом і манерою спілкування ви маєте демонструвати, що вам можна вірити (перевірте, чи ви не розгойдуєтеся, ні на що не спираєтесь і стоїте на двох ногах і впевненим голосом називаєте ціну на свій продукт).

4. Не пишіть і не говоріть про індивідуальний підхід, найкращих викладачів і підручники, гнучку систему знижок, молоду дружню команду і компанію, що динамічно розвивається. Це не ті аргументи, що переконують зробити покупку. Створіть УТП – унікальну торгову пропозицію. 

Читайте також: Если клиент вас рекомендует, то в отношении сервиса вы все сделали правильно

5. УТП – це цифри і факти, які вас відрізняють від конкурентів. Наприклад, кількість років на ринку, кількість клієнтів, нагороди і дипломи, досягнення найкращих студентів, виступи на радіо і ТВ, тобто всі ваші соціальні докази. Якщо ви тільки починаєте бізнес, то оперуйте цифрами і фактами про засновника і учасників проєкту.

6. Не дружіть з клієнтами. Клієнти не друзі, а люди, які нам платять гроші. Почнете розповідати про свої проблеми і складнощі – втратите клієнтів. А  керівник і всі працівники мають розповідати, що все класно.

7. Вірте в клієнта, в те, що він обов'язково купить ваші послуги, скільки б вони не коштували, і в це має вірити персонал вашого освітнього проекту. Нема кризи в країні, платоспооможних клієнтів вистачить на всіх.

Як підвищити продажі: 15 перевірених часом порад

8. Той, хто контактує з клієнтом, має фонтанувати впевненістю і вірою в продукт і в клієнта, бо від цього залежить наявність грошей в касі. Головна мета спілкування з клієнтом – отримання грошей, а от з грошима соціальний аспект і самореалізація вдасться вам набагато результативніше.

9. Одна з помилок, яку робить персонал при контакті з потенційним клієнтом, – одразу після запитання на кшталт «Скільки коштує місяць занять», називати ціну. А треба побудувати діалог і розпитати, як людина дізналася про ваш проєкт, яка в неї мета для занять, скільки років дитині, де живе тощо. Наприкінці підсумуйте все, що почули, – скільки років дитині, адреса, мета занять тощо. І перепитайте, чи ви вірно запам'ятали. Тільки після цього етапу, коли ви приділилу клієнту увагу, презентуйте продукт.

Читайте також KidsClubForum4: найкращі цитати від спікерів

10. Заперечення – не кінець діалогу, а його кульмінація (Я подумаю/ Мені дорого/ До якої години ви працюєте). В своїй більшості саме продавець провокує запереченя (В книзі Людмили Калабухи «Почніть говорити “НІ”» ви знайдете 12 типів продавців, які своєю поведінкою викликають заперечення).

11. В процесі перереговорів пропонуйте два продукти, максимум три. Починайте з середньої цінової категорії, потім переходьте до дорожчої, і лише відповідно до обставин вирішуйте, чи треба переходити до нижчої.

12. Припиніть використовувати пестливі слова на кшталт «візіточка» чи «рахуночок», тому що це знецінює вашу послугу.

Як підвищити продажі: 15 перевірених часом порад

13. Не треба жаліти покупця. Вірте в нього, що він здатний заплатити. Не кажіть «Наші ціни доступні/ низькі/приємні» – так ви відмовляєтесь від віп-клієнтів. Скажіть краще, що ваші ціни чесні/реальні.

14. Ніколи не пропонуйте знижку самі. І після слів «дорого» чи «подумаю» також не починайте розмови про знижку. В діалозі тему про знижку має піднімати клієнт. І навіть після питання про знижку не погоджуйтесь одразу. Скажіть «В нас фіксовані ціни/Ми всіх клієнтів розраховуємо за прайсом (інші 198 варіантів відмовити клієнту в знижці і зберегти стосунки дивіться в книжці Людмили Калабухи «Почніть говорити “НІ”».

15. Замість знижки, якщо вже клієнт наполягає, запропонуйте бонус, наприклад, комплект книжок до придбаного курсу чи додаткове заняття, і да – забудьте про відпрацьовування.

Читайте також Как гарантированно набирать детей в свой образовательный проект

До речі, зараз (15 січня 2020 р) на Фейсбук-сторінці проекту «Освіта Нова» можна взяти участь у розіграші двох екземплярів книжки Людмили Калабухи.