Перемовини без компромісів: як українці інтуїтивно опанували техніки ФБР

Історія про жінку, яка не хотіла виїжджати з Херсона, але змінила рішення після одного точного речення, – це не про випадковість, а про силу влучно сказаних слів. Вікторія Єсауленко, експертка з комунікацій, волонтерка ГО «Місто сили», у колонці для NV пояснює: справжні перемовини починаються не з аргументів, а з емоцій. І, як показує український досвід повномасштабної війни, ми часто застосовуємо ці принципи інтуїтивно. Водночас про системні підходи до перемовин, зокрема розроблені у ФБР, йдеться в книжці «Ніколи не йдіть на компроміс» Кріса Восса та Тала Реза.

Свекруха моєї знайомої Марини відмовлялася евакуюватися з Херсона. Категорично. Ніякі вмовляння не діяли. Ні аргументи про небезпеку, ні нагадування про онуків. Тоді Марина взяла і назвала вголос те, що відчула жіночою інтуїцією: «Ти боїшся, що якщо поїдеш, то вже не повернешся. Що це буде кінець усього, що ти будувала 40 років». Свекруха замовкла, заплакала і почала збирати речі…

Марина не вчила переговорних технік. Їй просто конче було потрібно врятувати близьку людину.

Кріс Восс – колишній головний перемовник ФБР з питань визволення заручників. 24 роки він проводив переговори із терористами та викрадачами. Його книга Never Split the Difference стала бестселером, і бізнесмени по всьому світу платять тисячі доларів, щоб навчитися того, що він уміє. Я ж, коли її читала, весь час думала, що ми це вже знаємо. І навчилися цього не на тренінгах, а намагаючись не просто вижити, а жити під час повномасштабної війни.

Пропоную вам кілька принципів з цієї книги. Можливо, ви теж їх використовуєте.

1. Маркування: назвіть емоцію вголос

Те, що зробила Марина зі свекрухою, Восс називає тактичною емпатією. Це не ввічливе «я вас розумію». Це – контакт. Коли ви точно формулюєте чужий страх, мозок співрозмовника перемикається: він більше не захищається, а починає чути.

Різниця між «я розумію, що тобі важко» і «ти боїшся, що якщо поїдеш, то назад вже не повернешся» – це різниця між ввічливістю і присутністю.

2. Віддзеркалення: повторіть останні слова і зачекайте

Волонтерка Оля допомагає родинам загиблих із документами. Коли людина в розпачі каже: «Я не знаю, з чого починати» – Оля не пояснює і не радить. Вона просто повторює останню фразу з питальною інтонацією: «…З чого починати?» І людина продовжує сама. Структурує думки. Знаходить відповідь.

«Я нічого не роблю, – сміється Оля, – просто не заважаю їм думати вголос».

Метод, до речі, однаково добре працює і з дітьми, і з бюрократами. Перевірено.

3. «Ні» – це не кінець розмови

Ми всі панічно боїмося почути відмову і тому тиснемо – агресивно, наполегливо, до останнього, щоб почути «так». А «так» іноді звучить для того, щоб ми відчепилися. Восс пропонує навпаки – дати людині можливість сказати «ні» на початку. Це повертає їй відчуття контролю, і після цього вона стає набагато поступливішою.

Наприклад, розмову з чиновником краще розпочати з запитання: «Вам зараз, напевно, зовсім не до мене?». Багато шансів, що у відповідь почуєте: «Ні-ні, все нормально», – і роздратування зникає. Бо людина щойно сама вирішила, що готова вас слухати.

4. «Як» і «що» замість «чому»

Переселенка Тетяна з Маріуполя вкотре прийшла по довідку і почула звичне: «Помилка в системі». Замість «чому ви не можете просто видати документ?» вона запитала інакше: «Як ви думаєте, що нам могло б допомогти в цій ситуації?» Реєстраторка замислилася і таки знайшла вихід.

«Чому» звучить як звинувачення. «Як» і «що» – це запрошення розв’язувати задачу разом. Це коли людина починає думати над виходом з проблеми так, ніби це їй особисто потрібно.

5. Дайте вибір і людина погодиться на все

Кожна мама, яка вивозила дітей під обстрілами, знає цей прийом інстинктивно. Не »ми їдемо, бо тут дуже небезпечно», а «ти візьмеш ведмедика чи конструктор з собою?». Дитина зосереджується на виборі іграшки та спокійно сідає в машину. Те саме працює з дорослими. Просто «іграшки» інші – цінніші.

Даємо людині відчуття, що вона обирає форму і вона погодиться на зміст.

6. Озвучте найгірше, що можете почути, першими

Фандрейзери великих фондів інколи починають листи донорам отак: «Ми знаємо, ваша пошта завалена проханнями. Ви втомилися від зборів і ще один фонд – це останнє, що ви хочете бачити». Після цього, власне, прохання.

Логіка проста: коли ви самі озвучуєте найсильніший аргумент проти себе, в опонента зникає сенс атакувати. Ви вже забрали в нього цю зброю.

7. «Це несправедливо» і більше нічого

Восс пише, що слово «справедливо» – одне з найпотужніших у перемовинах: воно апелює не до логіки, а до базового відчуття, яке є в кожного. Заперечити його складно, бо треба або виправдовуватися, або визнавати.

П’ятий рік ми вимовляємо це слово без пафосу. У розмовах із партнерами, які пропонують «компроміси» ціною нашої землі, просте: «Це несправедливо, і так не повинно бути» – іноді б'є точніше за будь-яку аргументацію. Тому що це правда. І всі це знають.

8. Говоріть про реальність, а не про дедлайни

Штучний дедлайн – «це моя остання пропозиція», «завтра ціна зростає» – давно не працює, люди навчилися його розпізнавати. Восс радить інше: говорити про реальну обмеженість. Ресурсу, часу, можливостей.

За чотири роки повномасштабної війни українці навчилися говорити про це прямо. Не «або зараз, або ніколи», а: «У нас є ось стільки часу і ось стільки ресурсів, що ми робимо?». Без маніпуляцій, просто реальність і запитання, що з нею робити разом.

Восс каже, що перемовини – це не битва, де хтось мусить програти. Це спроба разом знайти вихід, а не компроміс.

Ми, українці, навчилися тонкощів перемовин не на дорогих тренінгах. Без підготовки, без запасного плану, часто без права на помилку, але з дуже конкретним розумінням того, що має вирішальне значення, п’ятий рік ми ведемо найскладніші переговори у своїй історії. І, здається, непогано в цьому розібралися.

Читайте також

Чому сила волі не працює і які інструменти справді допомагають діяти

Не для школи, а для життя: 5 навичок, які важливіші за оцінки

Джерело фото Depositphotos

Приєднуйтесь до нашої сторінки і групи у Фейсбуці, спільнот у Viber та Telegram